Laborführung

(K)ein Kompromiss von Prämissen, Kundenanforderungen, Wünschen und Hoffnungen

Entscheidungsfindung für das richtige CAD/CAM-System

Quelle: © Eva-Maria Roßmann/pixelio.de
Quelle: © Eva-Maria Roßmann/pixelio.de

Die Entscheidung, ob man Zahnersatz ausschließlich im eigenen Labor anfertigen oder „fremd“ herstellen lassen möchte, kann heute angesichts digitaler Verfahren und verschiedener Werkstoffe nicht mehr pauschal beantwortet werden. Zu viele Faktoren beeinflussen eine solche Entscheidung – oder sollten es zumindest. Dabei geht es gar nicht so sehr um die Frage, ob man sich „der Industrie ausgeliefert“ sieht. Es sind schlicht sachliche, dafür aber umso stärker existenzielle Überlegungen, die vorab anzustellen sind, soll eine Fehlentscheidung mit weitreichenden Folgen vermieden werden – zumal gerade in diesem Bereich auch viele Zwischenlösungen denkbar sind. Der Artikel möchte zu solchen Überlegungen Anstoß geben.

Vor einer Entscheidung für oder gegen ein Inhouse-System sind zunächst einige rein pragmatische Fragen zu klären. Zum Beispiel: Wo liegen meine Kompetenzen bzw. die meiner Mitarbeiter? Was würde ich gerne anbieten können? Und ist es das, was meine Kunden von mir erwarten? Wer primär metallkeramisch versorgt, braucht nicht zwingend eine große Zirkonfräseinheit. Daran schließt sich die Frage an, welche Fertigungstiefe man – wenn überhaupt – vorhalten möchte oder ob sich die Alternative einer ausgelagerten Fertigung als attraktiv darstellen lässt. Erst wenn diese und andere Aspekte zudem unter dem Kosten-Nutzen-Aspekt bedacht wurden, lässt sich eine fundierte Entscheidung fällen, die unter Berücksichtigung der Wettbewerbssituation der eigenen Marktposition gerecht wird. Wer in ein CAD/CAMSystem investieren will, sollte sich daher die folgenden Fragen gestellt und diese ohne Beschönigungen beantwortet haben. „Welches CAD/CAM-System möchte ich für mein Labor anschaffen?“ Ein Laborinhaber, der sich diese Frage stellt, läuft bereits Gefahr, „das Pferd von hinten aufzuzäumen“. Unabhängig davon, wie man aus subjektiver Sicht einem „eigenen“ CAD/CAM-System gegenübersteht: Es ist nicht per se ein „Must-have“! Am Anfang stehen zwei Kernfragen, die es frei von irgendwelchen „Träumen“ und betriebswirtschaftlich rückhaltlos zu beantworten gilt:

  1. Brauche ich de facto ein (komplettes) Inhouse- CAD/CAM-System für meine aktuellen Arbeiten?
  2. Gibt es restaurative Zwischen- und/oder Endprodukte, die ich auch fremd einkaufen kann?

Die Laboranalyse

Schon die Beantwortung der ersten Frage setzt voraus, dass man sich intensiv mit der eigenen Situation in Form einer ausführlichen Eigenanalyse auseinandersetzt und seine Ist-Situation bestimmt. Zu solch einer Eigen- oder Laboranalyse gehören viele Parameter, die zu beachten sind. Das sind in erster Linie die Restaurationsarten:

• Fertigt das Labor nur Kronen und Brücken oder wird das gesamte Spektrum der Zahntechnik angeboten?

• Welche Stückzahlen produziere ich im Monat und wovon – Kronen, Brücken, Teleskope und/oder Implantatprothetik?

• Wo habe ich mich im Preiswettbewerb positioniert? Als niedrig- oder hochpreisiges, dafür aber auch qualitativ „besseres“ Labor? Oder kann ich gar mit meinen Behandlern individuell von Fall zu Fall abrechnen?

All dies sind Fragen, deren Beantwortung gute Kundenkenntnisse voraussetzt. An dieser Stelle ein Hinweis auf einen wichtigen Unterschied: Dieser besteht in der Regel zwischen dem, was die Kunden in „meinem“ Labor an Restaurationsarten abrufen, und dem, was sie von anderen Laboren geliefert bekommen. Zahnärzte bedienen sich oftmals mehrerer, teils spezialisierter Labore.

Die Kundenanalyse

Zu wissen, welche Kunden man hat bzw. worauf diese spezialisiert sind, ist das nächste Entscheidungskriterium. Sind es eher Allgemeinzahnärzte mit weniger prothetischem Bedarf, prothetisch versorgende Implantologen oder nicht chirurgisch tätige Prothetiker? Worauf sind meine Kunden spezialisiert, welches Behandlungsspektrum bieten sie an und was erwarten sie daher jetzt oder künftig von mir? Sind es festsitzende und/oder herausnehmbare Arbeiten, eher auf Implantaten oder mehr auf natürlichen Pfeilern verankert? Und welches Gewicht hat ggf. kombinierter Zahnersatz? Sind es primär hochkomplexe Suprakonstruktionen für den augmentierten und implantierten zahnlosen Kiefer oder ist es eher der implantatgestütze, herausnehmbare Zahnersatz auf Teleskopen oder Stegen?

Die Wettbewerbs- bzw. Marktanalyse

Wie sind meine Mitbewerber aufgestellt, was bieten sie an, wem davon geben „meine“ Kunden was? Auch dies sind Fragen von grundsätzlicher Bedeutung, hängt doch davon ab, ob und in welcher Größenordnung eine Investition sich amortisieren könnte. Mit weiteren detaillierten Fragen lässt sich das Feld aufschließen:

  • Gibt es restaurative Zwischen- und/oder Endprodukte, die ich auch fremd einkaufen kann?
  • Besteht der Wettbewerb nur aus lokalen Anbietern oder stehen überregionale Fräszentren für günstige Arbeiten bereit?
  • Wenden sich meine Kunden meist nur dann an mich, wenn teure, hochästhetische Restaurationen nachgefragt werden, oder schätzen sie mich eher wegen meiner niedrigen Preise?

Ebenso sollte abgeklärt werden, ob es schon Produktions- oder Fräszentren in der Region gibt, ob es sich dabei um ein Netzwerk oder eine Kette handelt und welche meiner Kunden sie bereits beliefern. Aufschlussreich ist in diesem Zusammenhang, welche Systeme dort genutzt werden und welches Leistungsspektrum dadurch aktiv beworben wird. Sind es große, industrielle Produktionsmaschinen oder eher kleinere individuelle Maschinen für ein breites Indikationsspektrum?

Das geeignete Businessmodell

Zielten die vorangegangenen Fragen mehr auf externe Faktoren, birgt die Frage nach dem geeigneten Businessmodell einiges an Brisanz, da hierbei das Augenmerk auf den internen Faktoren liegt – zumal es einen hohen Aufwand erfordert, ein einmal gewähltes Businessmodell wieder zu ändern. Daher ist es eminent wichtig zu wissen, wohin man selbst will, und das heißt, welche Arten von analysierten Restaurationen man künftig anbieten möchte. Sind es nur Kronen und Brücken oder alles, was seitens der Kunden – und derer, die es noch werden sollen – gefordert wird? Will man bestimmte Aspekte herausstellen, mit denen man sich möglicherweise vom Wettbewerb unterscheiden kann, zum Beispiel Ästhetik oder Funktion?

Auch die Frage nach den eigenen Vorlieben und Fähigkeiten ist entscheidend. Beschränkt man sich auf das, was man kann, oder möchte man seinen Kunden ein möglichst breites Spektrum anbieten? Alternativ kann es auch interessant sein, sich als Zulieferer für andere Labore zu positionieren. Doch welches Modell man auch wählt – hat man dafür die notwendig kompetenten Mitarbeiter oder müsste man Personal einstellen?

Nicht zuletzt sind es die persönlichen Einstellung und die eigenen Präferenzen, die das mögliche Businessmodell beeinflussen. Ist man mit der gegenwärtigen Situation zufrieden und will man die erreichte Position eigentlich nur behaupten oder möchte man expandieren, wachsen, neue Kunden und damit neue Aufgaben akquirieren? Die Beantwortung dieser Fragen spiegelt die eigene Persönlichkeitsstruktur wider und offenbart, wie offen man Veränderungen, Innovationen und zukunftsorientiertem Handeln gegenübersteht.

Faktoren für den Systemvergleich

Haben die Analysen ergeben, dass der Einsatz eines CAD/CAM-Systems grundsätzlich sinnvoll sein kann, können anhand eines Anforderungsprofils, das man aus den Analysedaten erstellt hat, die infrage kommenden Systeme und deren Komponenten auf ihre diesbezügliche Eignung (Werkstoffe u. Versorgungsformen) hin überprüft werden. So sind Inhouse-Systeme in der Regel auf die Be- und Verarbeitung eines spezifischen Werkstoffs und die damit generierbaren Arbeiten ausgelegt. Wer hier autark sein möchte, ist entweder auf mehrere Maschinen oder auf mittelgroße bis große Hybridanlagen mit einem dementsprechenden Investitionsvolumen angewiesen – unabhängig von den durchlaufenden Stückzahlen.

Für die Mehrzahl der kleinen, mittleren und auch größeren Labore dürfte jedoch eher zur Diskussion stehen, ob man sich für ein geschlossenes oder ein offenes System oder für eine zentrale Fertigung entscheidet. Davon wiederum hängt ab, welche Schritte im digitalen Workflow man selbst gehen möchte bzw. kann. Mit offenen Systemen lassen sich Datensätze aus verschiedenen Quellen be- und verarbeiten. Hierbei kann, wer will, sogar auf die Anschaffung eines Scanners verzichten, indem er die entsprechenden Modellunterlagen an ein zentrales Fertigungszentrum sendet und alle weiteren Schritte – Scannen, Modellieren, Fertigen – dort übernommen werden. Alternativ kann im Labor die intraorale Situation über einen eigenen Scanner erfasst und mit entsprechender Designsoftware die Modellation vorgenommen werden. Der fertige Datensatz wird wiederum an ein externes Fertigungszentrum gesandt oder auf einem Inhouse-Frässystem verarbeitet. Die jeweiligen Optionen sind material- (Keramik, Metalle, Kunststoff, Wachs) und volumenabhängig. Für ein geschlossenes System hingegen ist ein systemimmanenter Scanner mit entsprechender Software zwingend erforderlich, da sonst die meist zentral betriebene Fräseinheit die Datensätze der modellierten Einheiten nicht verarbeiten kann. Vertreter einer derartigen Systemphilosophie ist Nobel Biocare mit dem NobelProcera™ System. Über einen – in diesem Fall konoskopischen – Scanner wird die Abformung bzw. das Modell eingescannt. Weitere Aufnahmen, auch aus einer CT- oder DVT-Quelle, können eingelesen und hinzugefügt werden. Damit sind die Grundlagen für eine präzise Modellation der provisorischen oder definitiven Versorgung gelegt. Die Fertigung der Versorgung erfolgt zentral anhand des elektronisch übersandten Datensatzes. Ein Vorteil geschlossener Systeme liegt in den exakt aufeinander abgestimmten Systemkomponenten, wodurch Schnittstellenprobleme und Datenübertragungsfehler so gut wie ausgeschlossen sind.

Mehrwert: Interne oder externe Wertschöpfung?

„Gebrauchsanweisung in 8 Wörtern: Sind Sie sicher, dass Sie das Ding brauchen?“ So formuliert es die Schweizer Autorin Brigitte Fuchs (*1951). Eine nicht unberechtigte Frage angesichts der anstehenden Investitionen, ihrer Finanzierbarkeit und vor allem ihrer Amortisation. Schließlich soll das CAD/CAM-System gewinnbringend arbeiten, und das heißt Voll-Amortisation, also Finanzierung des Systems plus Unternehmensgewinn unter Berücksichtigung aller Neben- und Zusatzkosten. Klarheit verschafft hier der Blick auf die neue CAD/CAM-basierte Wertschöpfungskette im Labor. Die Faustformel ist einfach: „Gewinn (Wertschöpfung) = Erlöse minus Kosten“. Die Erlöse sind dabei definiert als Preis mal verkaufte Menge, Kosten meint die Summe aller Kosten. Um unliebsame Überraschungen zu vermeiden, müssen die Kostenpositionen so vollständig wie nur möglich erfasst werden.

In einer solchen Vollkostenrechnung werden nicht nur die reinen Investitionskosten erfasst, sondern auch die systembedingten Betriebs- und Folgekosten: Materialeinsatz, Bestückung, Abtrennen und Ausarbeiten; Wartung und Ersatzbeschaffung von Schleifwerkzeugen, Spindeln, Heizspiralen und Kühlschmiermittel; Einsatz eines Servicetechnikers oder – ab einer bestimmten Größe des Systems – eines eigenen Maschinentechnikers; Software-Updates, Dongle oder Nutzungsgebühren; Finanzierungs- bzw. Leasingkosten; Transport- und Installationskosten einschließlich der Kosten für eventuell notwendige bauliche Maßnahmen (Fußbodenverstärkung, Türbreiten, Drehstromanschluss, Druckluft, Durchflussmenge u.a.m.). Weitere Kostenpositionen sind Rückstellungen für mögliche Garantie- und Kulanzfälle (Bruch, Fertigungs- und Materialfehler). Sind alle Kosten erfasst und kalkuliert, lautet jetzt die „Gretchenfrage“: Lassen sich die notwendigen Mengen mit dem aktuellen Kundenstamm erreichen? Hierbei sagt einem die ROI (Return on Investment)-Analyse, wie viel Restaurationen benötigt werden, um das System kostendeckend und gewinnbringend einzusetzen. Denn letztendlich gilt der Grundsatz: „Der Mehrwert ist nur dann mehr wert, wenn sich der Wert vermehrt.“ (Sinan Gönül, *1973, Wirtschaftswissenschaftler).

An dem angestrebten Mehrwert bemisst sich auch die Entscheidung für eine Eigenfertigung (inhouse) oder einen Fremdbezug (outsourcing). Diese „Make or buy“-Entscheidung folgt einem einfachen Rechenexempel: Der Fremdbezug ist der Eigenfertigung vorzuziehen, wenn die Kosten des Fremdbezugs niedriger liegen als die Kosten der Eigenfertigung.

„Live or die“ – übergeordnete Auswahlkriterien

Für welche alternativen Wege in der digitalen Fertigung – ein komplettes Inhouse-System, die Scanner-Variante oder eine vollständige Außer-Haus-Vergabe – man sich nach den durchgeführten Analysen auch entscheidet: Drei Kriterien müssen erfüllt sein, damit es nicht zum GAU kommt. Ein Kriterium ist die Kundenzufriedenheit. Laborinterne Probleme mit dem neuen Fertigungsverfahren interessieren einen Kunden nicht, für ihn zählt das Einhalten zugesagter Liefertermine. Das gilt gleichlautend für die versprochene Produktqualität. Hierbei ist die Kundenerwartung nach einer Umstellung erfahrungsgemäß besonders hoch.

Ebenso wichtig – und in letzter Zeit verstärkt in den Fokus gerückt – ist bei einer Inhouse-Lösung die Einhaltung aller MPG-Richtlinien für die Fertigung von Zahnersatz. Materialparameter und Verarbeitungsspezifika sind hierbei exakt zu beachten und zu befolgen, um eine entsprechende Ergebnisqualität dauerhaft erzielen und die Fehler- und Reklamationsquote möglichst gering halten zu können.

Das Überleben des eigenen Betriebes auf der Grundlage anhaltenden Erfolgs ist das letzte, alles entscheidende Kriterium. Auf die Frage, welche Konfiguration denn nun die richtige sei: Es gibt keine „Patentlösung“. Alle Komponenten müssen individuell auf das Labor zugeschnitten sein und sich reibungslos ineinanderfügen.

Eine diskussionswürdige Alternative: inhouse modelliert und zentral produziert mit NobelProcera®

Die zentrale Fertigung auf der Grundlage laborseitig patientenindividuell erstellter Datensätze erfordert lediglich ein überschaubares Investment in einen Scanner. Dennoch ist das Labor nicht in seinen restaurativen Möglichkeiten eingeschränkt. Im Gegenteil, es können so gut wie alle Indikationen bedient werden: festsitzende und herausnehmbare Lösungen auf natürlichen Zähnen oder Implantaten mit und auf standardisierten oder individuellen Aufbauten sowie hergestellt aus den indikationsspezifisch geforderten Werkstoffen. Ein Labor kann aus einer solchen Konfiguration eine Reihe von Vorteilen für sich ziehen. Da außer dem Scanner keine weiteren Maschinen angeschafft werden mussten, entstehen auch keinerlei weitere Kosten für das Labor. In dem Fertigungszentrum von Nobel Biocare hingegen werden verschiedene Maschinen für indikations- und materialspezifische Fertigung vorgehalten. Dadurch erfolgt eine optimale Anpassung an die laborseitige Anforderung. So können alle gängigen Implantatsysteme versorgt werden, während im Labor keine Lager- oder Vorratskosten für Aufbauten anfallen. Die verwendeten Materialien sind absolut hochwertig und unterliegen permanenten und strengen Qualitätskontrollen wie der gesamte Produktionsprozess einer Restauration auch. Das Qualitäts- und Reklamationsmanagement ist stringent auf Kundenzufriedenheit ausgerichtet. Nobel Biocare gibt eine fünfjährige Garantie auf Passung, Haltbarkeit oder allgemeine Zufriedenheit des Patienten mit seiner Versorgung, wobei im Garantiefall nicht „inquisitorisch“ nachgefragt wird. Bei der Implantatversorgung liegt die Garantie bei 10 Jahren auf Fremdsysteme und unbegrenzt auf Nobel Biocare Implantatsysteme. Damit im Labor die Arbeitsprozesse möglichst ungestört ablaufen können, erhält das Labor eine Vollservicegarantie mit Helpdesk, Online-Support und Austauschservice bei Scannerproblemen oder Reparatur. Fasst man die verschiedenen Aspekte zusammen, so spricht einiges für eine zentrale Fertigung:

  • Die große Indikationsvielfalt ermöglicht eine schnelle Amortisation der Investition in einen Scanner.
  • Garantierte Lieferzeiten ermöglichen ein präzises Zeitmanagement mit Behandler und Patient.
  • Automatische und regelmäßige Updates der Software garantieren Arbeiten auf dem neuesten Stand und mit ständiger Erweiterung des Produkt- und Indikationsportfolios.
  • Geringe Investition und hohe Produktivität ermöglichen ein gewinnbringendes Arbeiten schon bei weniger als 4 Arbeiten im Monat – abhängig von der gewählten Indikation, zum Beispiel einer verschraubten Suprakonstruktion.

  • Tabelle Checkliste Vollkosten

  • Tabelle Checkliste Vollkosten
Eine solche Lösung birgt die große Chance, in die digitale Prozesskette ebenso effektiv wie effizient einzusteigen, ohne unüberschaubare oder gar versteckte Risiken eingehen zu müssen.

Checkliste Vollkosten

Für die Kaufentscheidung bzw. eine Vollamortisation ist es unerlässlich, alle system- und prozessrelevanten Kosten zu erfassen. Die Checkliste Vollkosten gibt die wichtigsten Kostenfaktoren wieder, die es bei einer Entscheidung zwischen Inhouse-Fertigung und Outsourcing zu bedenken gilt (ohne Scan- und Planungs- bzw. Designarbeiten). Neben den Finanzierungskosten sind dies vor allem systemspezifische und anteilige Sach- und Personalkosten sowie Rückstellungen (siehe Tabelle). 

Näheres zum Autor des Fachbeitrages: Stephan Domschke

Bilder soweit nicht anders deklariert: Stephan Domschke