Laborführung


Erfolgreiche Neukundengewinnung

20.03.2022

.
.

Wie in jedem anderen Unternehmen ist auch in der Dentalbranche die Neukundengewinnung ein wichtiger Erfolgsfaktor. Hinzu kommt, dass es durch die steigende Automatisierung immer größere Kapazitäten gibt und gleichzeitig die Entstehung von sogenannten Selbstversorgergruppen immer stärker zunimmt. Darunter sind Zahnarztpraxen zu verstehen, die mittels digitaler Abformung und CAD/CAM-Technik in der Praxis auf Industriedienstleister (Fräszentren) zurückgreifen, sowie Praxen mit Praxislaboren und Praxisgruppen, die durch ihr eigenes gewerbliches Labor bedient werden. Insbesondere unter diesem Gesichtspunkt wird die Kundenakquise in den kommenden Jahren immer mehr an Bedeutung gewinnen. Nachfolgend werden die wichtigsten Phasen eines erfolgreichen Akquiseprozesses beschrieben und Tipps für eine konsequente Umsetzung gegeben.

Die Theorie als tragfähiges Fundament

Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen Neukundengewinnung ist die Klarheit über die eigenen Stärken, die eigenen Leistungen und damit die Klarheit über die eigene Positionierung. Das Wissen darüber, wer Sie sind und wie Sie wahrgenommen werden wollen, bringt Ihnen nicht nur die nötige Sicherheit im Gespräch mit potenziellen Neukunden, sondern auch die noch viel elementarere Souveränität zu wissen, welche Kunden eben nicht zu Ihrer Positionierung passen. Den eigenen Wert zu kennen, erlaubt Ihnen, nicht jede Diskussion führen, nicht jeden Schritt entgegenkommen und vor allem nicht um jeden Preis jedes Geschäft machen zu müssen.

Aus Erfahrung weiß ich, wie wichtig dieser Aspekt ist. Bis heute habe ich viele tolle Unternehmer in der Dentalbranche getroffen und ihnen dabei zugesehen, wie sie sich immer wieder untreu geworden sind, weil sie der Meinung waren, sich anpassen zu müssen, um erfolgreich zu sein. Und genau hier liegt das Problem: Wer nicht weiß, für was er steht, dem fehlt ein Standpunkt und er wird damit zum Fähnchen im Wind. Stehen Sie also zu Ihrer Überzeugung, Ihrem Produkt und Ihren Vorgehensweisen, denn diese Wahl werden Sie aus gutem Grund getroffen haben – weil sie richtig für Sie und Ihre Kunden ist. Aus jeder Positionierung erwächst aber auch die Verantwortung, die passenden Kunden zu finden. Wenn nicht jeder Kunde für Sie infrage kommt, kann sich diese Suche allerdings hinziehen; oder aber es gelingt Ihnen, mit geeigneten Marketingmaßnahmen die „passenden“ Kunden/Zahnarztpraxen auf Sie aufmerksam zu machen.

Aber lassen Sie uns von vorne beginnen: Wenn Ihre Positionierung steht und Sie auf Basis Ihrer Umsatzbedarfsermittlung eruiert haben, wie viel Umsatz Sie mindestens dazugewinnen müssen, um Ihr aktuelles Umsatzniveau zu erhalten, dann können Sie relativ einfach aus der Summe des Umsatzbedarfs und dem Betrag an angestrebtem Umsatzwachstum Ihren Vertriebsbedarf ableiten. Je größer die Summe, desto mehr Vertrieb müssen Sie machen. Auf der Basis von Erfahrungswerten lässt sich anhand Ihrer errechneten Zahl sehr einfach ablesen, wie viel Vertriebskapazität im Planungszeitraum erforderlich ist, um Ihr Ziel zu erreichen.

Auf allen bespielten Kanälen werden professionelle Marketing- und Vertriebspläne mit hochwertigen Inhalten zur Verfügung gestellt, um das gesteckte Vertriebsziel leichter und vor allem der gewählten Positionierung entsprechend zu erreichen. Die im Vertriebsplan festgelegten Themen pro Zeiteinheit werden im Marketingplan durch entsprechende Medien unterstützt. Dadurch ist sicher, dass Sie zu jedem Zeitpunkt wertvolle Kontaktchancen zu Ihren Zielkunden haben. Das spart Zeit und Geld und bringt in Kombination mit zielorientierter Vertriebsvorgehensweise gute Ergebnisse.

Die Vorbereitungen theoretischer Natur haben Sie nun fast geschafft. Ergänzen Sie Ihr Zielkundenbild noch mit einer geografischen Akquiseregion und selektieren Sie alle in dieser Region befindlichen Zahnarztpraxen, die Ihren Vorstellungen entsprechen. Zum Schluss legen Sie noch Ihre festen Akquisezeitfenster fest; den Umfang dafür haben Sie auf Basis des Vertriebsbedarfs bereits ermittelt. Die zuvor aufgezählten Planungs- und Organisationsschritte mögen auf den ersten Blick mühsam erscheinen, bieten allerdings ein hervorragendes Fundament, um effektiv und effizient neue, passende Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Die Praxis in der Praxis

Die Akquise einer Zahnarztpraxis folgt einer Choreografie. Parallelen im realen Leben finden wir etwa beim Dating, in der Landwirtschaft oder beim Kochen. Das mag zunächst etwas seltsam anmuten, aber geben Sie mir die Chance, ein wenig Licht ins Dunkel zu bringen. Aus dem Dating können wir Zielstrebigkeit und das Schritt-für-Schritt-Agieren übernehmen. Niemand würde nach einem erfolgreichen Date auf die Idee kommen, den oder die Angebetete ohne Termin für die nächste Verabredung nach Hause gehen zu lassen. Vermutlich sprechen auch wenige Verliebte gleich beim ersten Treffen von Hochzeit.

Die Landwirtschaft lehrt uns Geduld, denn das Gras wächst bekanntlich nicht schneller, nur weil wir daran ziehen. Jedem Landwirt ist klar, dass zuerst der Boden vorbereitet gehört, dann gesät, viel gepflegt und zum guten Schluss erst geerntet wird. Vom Kochen übernehmen wir die Erkenntnis der Konsequenz, denn nur durch das beständige Zuführen der richtigen Hitze – nicht zu wenig und nicht zu viel – wird unser Essen irgendwann gar.

Die Grundzutaten für den praktischen Teil des Vertriebs lauten also Zielstrebigkeit, Schritt für Schritt, Geduld und Konsequenz im Sinne von Ausdauer. Diese Zutaten übertragen wir im Folgenden auf das Wie der praktischen Akquise.

Persönliche Kontaktaufnahme

Allen anderen Aussagen zum Trotz ist der effektivste Weg der Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden noch immer der persönliche Kontakt. Denn weder Telefon, Werbung oder Mailingaktionen, postalisch oder modern als E-Mailing, noch Facebook und Instagram können den persönlichen Besuch im Hinblick auf die Ergebnisse ersetzen.

Sicherlich erfordert die erste kalte Kontaktaufnahme die größte Überwindung, aber das legt sich nach einer Weile von ganz allein. Ein Ziel der persönlichen Kontaktaufnahme ist die Abstimmung eines Termins für die sogenannte „Laborpräsentation“, die aber gar keine Präsentation ist, sofern sie gut gemacht ist. Außerdem verschafft Ihnen der persönliche Besuch in der Praxis eine weitere Bewertungschance und damit den Abgleich, ob dieser Kontakt in Ihre Zielkundendefinition passt oder eben nicht.

Der Beziehungsaufbau

Ist es Ihnen gelungen, einen Termin abzustimmen, so ist der nächste Schritt klar. Konnten Sie noch keinen Termin vereinbaren, so entscheiden Sie nach dem Verlassen der Praxis darüber, ob Sie diese Praxis in Ihrem Akquiseprozess behalten oder an deren Stelle lieber eine „passendere“ Praxis aufnehmen wollen. Wenn Sie einen zweiten Versuch unternehmen wollen, dann planen Sie den nächsten Besuch in dieser Praxis im Abstand von 4 bis 6 Wochen. Das Thema der Ansprache können Sie zu diesem Zeitpunkt bereits ganz bequem Ihrem Marketing- und Vertriebsplan entnehmen. Ziel dieser Wiederholungsbesuche ist zum einen der sogenannte Beziehungsaufbau und zum anderen natürlich die Abstimmung des im ersten Anlauf verpassten Termins für die Präsentation Ihres Unternehmens.

Widmen wir uns der Zeit nach der erfolgreichen Laborpräsentation. Denn selbst bei einer Zusage der Art: „Wir können gerne einmal eine Arbeit zusammen ausprobieren!“, ist der Akquiserfolg nicht sicher. Alle Praxen, die auch nach der Laborpräsentation weiterhin für Sie interessant sind, kommen wieder ganz automatisch in Ihre Planung der Wiederholungsbesuche, es sei denn, der Akquiseprozess in einer Praxis benötigt eine spezielle Vorgehensweise. Denn neben guten Argumenten ist es vor allem eine persönliche Beziehung, die den Grundstein für die erste Arbeit legt. Eine solche Beziehung baut sich nicht von alleine auf, sie benötigt persönliche Kontakte, in denen Sie zeigen können, dass Sie ein „sympathischer Typ (m/w/d)“ sind, der verbindlich ist, auf ein Ziel hinarbeitet und auf Augenhöhe agiert.

Jeder Besuch beginnt mit einer kleinen Vorbereitungsrunde:

• Was weiß ich über diese Praxis?
• Was will ich heute hier erreichen?
• Womit will ich mein Ziel erreichen?

Ebenso schließt ein Besuch mit einer Nachbereitungsrunde ab:

• Was habe ich erreicht?
• Was habe ich erfahren?
• Will ich diese Praxis auch in Zukunft weiter akquirieren?
• Wenn ja, was ist mein nächster Schritt?

Der Abschluss und die wichtige Zeit danach

Haben Sie genügend Beziehung aufgebaut, ist der potenzielle Kunde abschlussreif. Hier können wir wieder aus der Landwirtschaft lernen. Ein Apfel ist irgendwann reif, dann überreif und zum guten Schluss wird er faul. D.h., im Akquiseprozess gibt es ein Zeitfenster, in dem Sie den potenziellen Kunden zu „Ihrem“ Kunden machen müssen. Ist Ihnen der Abschluss gelungen, so klären Sie bitte vor der ersten Arbeit die individuellen Wünsche Ihres Neukunden. So können Sie gleich vom ersten Projekt an einen Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit legen.

Vor allem die ersten Wochen erfordern viel Kommunikation. Fragen Sie viel, hinterfragen Sie Vorstellungen, Meinungen, Haltungen. Das schafft Beziehung und zeigt Ihre Professionalität. Holen Sie zu jeder einzelnen Arbeit persönlich Feedback ein. Das wiederum bringt Nähe und sorgt für Klarheit. Nachdem Sie die ersten 7 bis 10 Arbeiten erledigt haben, ist es wieder Zeit für ein Gespräch zwischen Ihnen und Ihrem Neukunden. Dabei gilt es, Ihren Status als Dentallabor zu klären und das Thema der möglichen künftigen Zusammenarbeit anzusprechen, um im besten Fall den Auftrag zu bekommen, ab sofort die zahntechnischen Arbeiten dieser Praxis zu übernehmen.

Fazit

Akquise ist, wenn man den Prozess verinnerlicht hat, kein Hexenwerk. Allerdings gehört neben Mut und Ausdauer auch ein gehöriges Maß an vertrieblicher Kommunikationskompetenz hinzu. Diese hat nichts damit zu tun, die deutsche Sprache zu beherrschen, sondern muss gelernt werden. In allen o.g. Phasen unterstützen wir unsere Kunden, vor Ort oder digital, theoretisch oder praktisch. Gern dürfen Sie uns kontaktieren, wenn Sie Ihren Vertrieb dauerhaft und nachhaltig auf professionelle Beine stellen möchten.


Die Autorin bietet Online Seminare an. Näher Infos:

Claudia Huhn

Telefon: 02739 891080
Mobil: 0160 90227369
E-Mail: ch(at)claudiahuhn.de

Näheres zum Autor des Fachbeitrages: Claudia Huhn


Passt immer wieder!
csm Content Box Entwurf.jpg b149267963c523de3ce2cf7449b4f04a 302a5f98cf

Splint Memory zeichnet sich durch eine hohe thermoplastische Flexibilität aus, durch die eine höchstpräzise Anpassung an die Zahnsituation und entsprechend ein außergewöhnlicher, spannungsfreier Tragekomfort für den Patienten erzielt werden kann.