Laborführung


Factoring wirkt positiv – auf Konto und Betriebsklima

Die Finanzstruktur im Unternehmen setzt sich aus unterschiedlichen Bausteinen zusammen. Die Basis bilden das Eigenkapital, Bankkredite oder aber weiteres Fremdkapital. Allerdings fehlt diesen Bausteinen die Dynamik, denn sie passen sich nicht der Auftragsentwicklung des Dentallabors an. Helfen kann hierbei Factoring, das die Lösung bietet, um schnell und zuverlässig an liquide Mittel heranzukommen.

Ein Beispiel: Trotz verschiedener Gesundheitsreformen hat Ihr Labor genügend zu tun, vielleicht machen Sie und Ihre Mitarbeiter sogar Überstunden. Es wird Material eingekauft, verarbeitet und der Zahnersatz wird ausgeliefert. Allein die Bezahlung läßt auf sich warten. Ihr Kunde, der Zahnarzt, harrt eben auch noch auf die Reaktion der Kassenärztlichen Vereinigung und auf das Geld seiner Kunden. Langsam aber sicher wird so das Konto an den Rand der Kreditlinie gefahren. Ein Gang zur Bank kann Abhilfe schaffen oder aber entpuppt sich als „Gang nach Kanossa“.
Die Finanzwelt ist vorsichtig geworden, vielleicht zu vorsichtig. Die Restriktionen treffen wahrscheinlich den Dentalmarkt am härtesten, denn er ist mehr der weniger gesetzlich reguliert und folgt somit nicht rein wirtschaftlichen Gesichtspunkten. Schlimmstenfalls erhöht die Bank die Kreditlinie nicht. Solch ein negativer Bescheid kann sich auf Ihre Stimmung auswirken. Doch die Frage bleibt: Wie kommt man schnell und zuverlässig an liquide Mittel? Wie könnte die Lösung aussehen?
Den Ansatz bietet Factoring. Es ist ein ergänzender Finanzbaustein, der sich auf der Leistungsebene befindet und sich an ihren Finanzbedarf anpaßt ? in Abhängigkeit zur Dentallabor-Leistung. Die Arbeit wird umgehend finanziell honoriert. Mit Factoring kann das Dentallabor seine erbrachte Leistung innerhalb von kurzer Zeit, ab drei Werktagen, in liquide Mittel umwandeln. Die an den Kunden ? den Zahnarzt ? gestellten Rechnungen werden, an dessen Stelle, umgehend vom Factor beglichen.

Lange Tradition

Diese Art der Finanzierung hat eine lange Tradition in vielen Wirtschaftzweigen. Sie wird nicht zuletzt wegen ihrem Mehrwert für den Betrieb von Unternehmern geschätzt. Die Dienstleistung Factoring setzt sich im wesentlichen aus drei Komponenten zusammen. Erstens, die beschriebene Finanzierungsfunktion mit dem Ergebnis, umgehend Leistung in Liquidität wandeln zu können. Zweitens, der Delkrederefunktion (Schutz vor Forderungsausfall) und, drittens der Dienstleistungsfunktion. Die Finanzierungsfunktion, hat für das Labor wohl emotional bei der täglichen Arbeit den größten Effekt. Sie sichert die geldliche Situation im Betrieb und sorgt so für sichere Arbeitsplätze ? vorausgesetzt die Leistung stimmt.
Resultierend aus dieser Sicherheit verändert sich das Arbeitklima, denn alle Beteiligten haben den Kopf frei für die professionelle tägliche Arbeit. Das bedeutet, die Qualität der Arbeit kann positiv beeinflußt werden. Dies ist dann stark von Bedeutung, wenn sich das Dentallabor im Kerngeschäft auf besonders hochwertige Arbeiten fokussiert hat. Aber selbst wenn die Qualität perfekt stimmt und der Personalbestand optimal ist, kann es sich an der Grenze zur Unwirtschaftlichkeit bewegen. Dies ist dann der Fall, wenn Leistungen mit erheblichem Zeitversatz bezahlt werden, für die das Dentallabor in finanzielle Vorlage tritt, wie Material, Löhne, Gehälter etc.
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Wie die Abläufe optimieren?

Nicht nur Produktionsabläufe können verbessert werden, sondern vor allem auch solche, die dem Labor effektiv kein Geld bringen sondern „nur“ kosten. An der Spitze stehen Aufgaben wie Mahnung durch Zahlungsverzögerungen, deren Überwachung, und alles, was sich um diesen Bereich dreht. Factoring bietet hier mit der Dienstleistungsfunktion Abhilfe; ohne zusätzliche Kosten. Es gilt das zu nutzen, was im gesamten Servicepaket enthalten ist. Der Vorteil liegt klar auf der Hand. Sie müssen sich nicht mit den sehr heiklen aber unumgänglichen Vorgängen in dieser Problemzone beschäftigen, sondern sind in der Lage, sich um andere Dinge zu kümmern, beispielsweise um die Rechnungsstellung oder die Neukundengewinnung.
Das Outsourcing des Mahnwesens zum Factor hat einen weiteren Vorteil. Das Konfliktpotential „Finanzinteressen“ wird aus der täglichen Zusammenarbeit zwischen Dentallabor und Zahnarztpraxis herausgenommen. Beim Gedanken, diesen sensiblen Bereich aus dem Unternehmen herauszugeben, sträuben sich so manchem Laborinhaber die Nackenhaare. Deshalb ist es wichtig, daß der Factor weiß, was er tut. „Daß dies mit äußerstem Fingerspitzengefühl erfolgen muß, sollte klar sein“, sagt Werner Hörmann von der Stuttgarter LVG. Seit 25 Jahren betreut er und sein LVG-Team Dentallabore in diesem hochsensiblen Markt. „Das ist besonders deswegen wichtig, weil - typisch für diese Branche - eine starke Abhängigkeit von gerade mal einer Handvoll Kunden besteht.“
Welchen Effekt erzeugt ein nicht bezahlender Kunde in einer recht überschaubaren Kundenmenge? Betrachten wir dies aus der Perspektive von Personal und Finanzen im Dentallabor. Um sich die Problematik monetär klar zumachen, hilft ein einfaches Rechenbeispiel: Ein Dentallabor arbeitet ohne Factoring und erwirtschaftet eine Umsatzrendite von zehn Prozent vor Steuern. Bei einem vergleichsweise geringen Ausfall von 20.000 Euro muß ein Mehrumsatz von 200.000 Euro geschaffen werden, um den Forderungsausfall auszugleichen. Erst dann ist der Nullpunkt erreicht aber noch nichts verdient.

Der Erfolg ist das Ziel

Arbeitet das Dentallabor mit der Stuttgarter LVG – Labor-Verrechnungs- Gesellschaft zusammen, sieht dies anders aus. Denn der Factor beobachtet mit viel Sensibilität das Verhalten seiner Kunden und deren Zahnärzten. Abweichungen vom Regelverhalten werden leichter registriert. In ganz dramatischen Situationen kann dann entsprechend rechtzeitig reagiert werden. „Natürlich wird in solch kritischen Momenten alles eng mit dem Dentallabor abgestimmt, schließlich will man keine Überreaktion - auf keiner Seite“, erläutert Hörmann. „Oberstes Gebot unseres Hauses ist, die Zusammenarbeit von Dentallabor und Zahnarzt zu stützen und zu fördern. Das Vertrauensverhältnis darf nicht gestört werden, schließlich sitzen wir alle in einem Boot. Und letztendlich ist der reibungslose Erfolg dieser Konstellation unser Ziel.“ Machen wir uns klar, was im Fall der Fälle passiert: Sie und Ihre Mitarbeiter haben hart gearbeitet, guten Zahnersatz geliefert und worst case, der Kunde läßt das Labor tatsächlich auf der Rechnung sitzen. Tragisch, aber nicht bedrohlich für das Labor, wenn es mit einem guten Factor zusammen arbeitet. In so einem Fall ist die Delkrederefunktion des Factoring von großer Bedeutung, der Schutz vor Forderungsausfall. Neben der finanziellen Sicherheit tritt ein non-monetärer Effekt auf, der das Betriebsklima stützt und entspannt. Denn, sobald der Kunde insolvent ist, verliert er seine Relevanz für den Dentallaborumsatz. Die Arbeitsplätze sind allerdings nicht sofort gefährdet, da der Forderungsausfall vom Factor gepuffert wird. Demnach ist das finanzielle Potential für die Akquise von Neukunden vorhanden.

Akquise und Kundenbindung

Die landläufige Meinung ist: Das Dentallabor kann sich nicht aktiv am Patienten-Marketing beteiligen. Und bei der Akquise ist klar, jeder Zahnarzt setzt voraus, daß das Labor seine Sache versteht. Und wer mit welchem Equipment oder welcher Ausstattung herstellt, ist ihm weitestgehend egal. Wichtig ist, daß Qualität, Termin und Preis stimmen. Was aber, wenn Sie mit Ihrem Dentallabor mehr zu bieten haben? Die LVG hat sich hierzu Gedanken gemacht und bietet seinen Dentallaborkunden die Möglichkeit, ein aktives mittelbares Marketinginstrument für die Patientengewinnung einzusetzen, die Patientenfinanzierung „LVG-Medi-Finanz“.
Der Grundgedanke ist erst einmal recht simpel. Die Patientenfinanzierung schafft die Chance für den Patienten, seine Zahnversorgung in guter oder verbesserter Qualität zu finanzieren und diese in Raten zu begleichen. Auf diese Weise kann sich der Patient Zahnersatz leisten, für den er entweder bei seiner Hausbank einen Kredit aufnehmen oder sich die Kosten von der Haushaltskasse langsam absparen müßte. Zahnbehandlungen lassen sich im Vorfeld jedoch nicht immer entspannt absehen.
Die „LVG-Medi-Finanz“ schafft die Chance, auch direkt auf den momentanen Bedarf nahezu unbürokratisch zu reagieren. Wichtig hierbei ist, daß die Formalitäten einfach sind. Aus diesem Grund ist der Antragsvorgang sehr übersichtlich gehalten und die Zahnarzthelferin kann ohne großen Aufwand gegebenenfalls den Patienten beim Ausfüllen unterstützen.
Die Patientenfinanzierung „LVG-Medi-Finanz“ kann den Anreiz zum besseren Zahnersatz dynamisieren. Ein optionaler Subventionsmodus – der ganz und gar auf jedes Dentallabor abgestimmt wird – sorgt dafür, daß der Patient seine Eigenbeteiligung äußerst günstig finanzieren lassen kann. Daß die Patientenfinanzierung nicht ohne werbliche Unterstützung funktioniert, hat man bei der LVG sofort erkannt. Die Informationsflyer mit Antragsformular sowie das Info-Poster werden dem Zahnarzt vom Dentallabor zur Verfügung gestellt. Auf Wunsch wird in die Informationsfolder die direkte Adresse des Dentallabors eingedruckt. Das Dentallabor übernimmt die Marketingaktivität, die dem Zahnarzt und dem Dentallabor gleichermaßen nützen kann. Mit der LVG-Patientenfinanzierung können Dentallabore somit einen echten Mehrwert im Gespräch zur Kundenbindung oder bei der Neukundengewinnung aufzeigen.

Fazit

Die Dienstleistung Factoring wird oft zu eindimensional betrachtet. Sie hat neben dem finanziellen Aspekt ein enormes Potential im non-monetären Bereich. Factoring verbessert, über Liquidität und Sicherheit, die Arbeitsatmosphäre. Das Personalmanagement erhält gewichtige Argumente bei der Mitarbeiterbindung und -gewinnung. Im Falle der LVG Stuttgart wird den Factoring-Kunden noch ein erweiterter Leistungumfang mit der „LVG-Medi-Finanz“ geboten. 
Das Für und Wider zum Thema Factoring kann nicht rein theoretisch erfahren werden. Die Basics zur Labor- Verrechnungs-Gesellschaft findet man unter www.lvg.de und, um sich ein praktisches Bild von den Vorteilen des Factorings machen zu können, bietet die Stuttgarter LVG Probezeiträume zu Test-Konditionen an.


ZUSAMMENFASSUNG

Leistungsspektrum im Focus:

  • Finanzierung der laufenden Forderungen und Außenstände
  • Laufende Liquidität
  • Sicherheit bei Forderungsausfällen
  • Stärkung des Vertrauensverhältnisses Zahnarzt und Labor
  • Abbau von Bankverbindlichkeiten
  • Schaffung finanzieller Freiräume für Ihr Labor
Näheres zum Autor des Fachbeitrages: Werner Hörmann