Marketing


Marketing: Der Konkurrenz immer eine Idee voraus

03.02.2012

Quelle: © Gerd Altmannn/pixelio.de
Quelle: © Gerd Altmannn/pixelio.de

Wenn sich Labor und Zahnarztpraxis zusammentun, um ein gemeinsames Marketingkonzept umzusetzen, profitieren beide von den Synergieeffekten: Neue Prothetikpatienten steigern die Umsätze des Dentalmediziners und des Zahntechnikers. Allerdings muss eine Seite den Anfang machen. Im ersten Beitrag unserer neuen Marketingserie plädiert Expertin Elena Beier dafür, dass Laborinhaber den ersten Schritt machen und auf aufgeschlossene, wettbewerbsbewusste Dentalmediziner zugehen sollten.

Marketing ist alles, was man tut, um neue Kunden zu gewinnen und diese zu Stammkunden zu machen – an diesem Grundsatz, vom Guerillamarketing- Guru J.C. Levinson in den 1980er Jahren formuliert, hat sich bis heute nichts geändert: Das wichtigste Marketingziel eines Dentallabors besteht nach wie vor darin, möglichst viele Zahnärzte für sich zu gewinnen, um sich dann um eine möglichst langfristige Zusammenarbeit (bei steigenden Umsätzen) mit diesen Praxen zu bemühen. Grundlegend verändert hat sich allerdings die Arbeitssituation der Dentalmediziner in den vergangenen Jahren. Die neuen gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen zwingen Zahnärzte dazu, nicht nur medizinische Fachleistungen auf hohem Niveau zu erbringen, sondern sich auch auf dem Markt im wachsenden Konkurrenzkampf um neue, zahlungskräftige Patienten zu behaupten. Diese Veränderung wirkt sich ebenso auf die Dentallabore aus. Für sie stellt sich die Frage: Will man – wie bislang – lediglich eine möglichst hohe Anzahl an Zahnarztpraxen bedienen, oder möchte man sich verstärkt auf ausgesuchte, wettbewerbsstarke Praxen konzentrieren, deren Inhaber wirtschaftlich denken und für innovative Marketingmaßnahmen aufgeschlossen sind?

Zahnärzte tun sich im Wettbewerb schwer

Fakt ist, dass sich viele Zahnärzte noch immer den offensichtlichen Veränderungen innerlich verwehren und sich weigern, zu „Verkäufern“ zu werden. Vor allem in den Großstädten werden solche Praxisinhaber jedoch langfristig keine Chancen gegen „Dentalcenter“ und Großpraxen haben, die sich mit flexiblen Sprechstunden, breitem Behandlungsspektrum, mehreren Behandlungsstühlen und zahlreichen Angestellten einen Vorsprung gesichert haben. Gleichzeitig gibt es Zahnärzte, die zwar grundsätzlich nichts gegen Marketing (beispielsweise in Form von Werbung, PR etc.) einzuwenden haben, aber nicht wissen, wie sie diese Themenkomplexe angehen sollen. Nur sehr wenige Praxen schaffen es, eine starke Praxismarke aufzubauen und zu führen, die ihnen im Konkurrenzkampf mit Kollegen die erhofften Wettbewerbsvorteile sichert.

Die meisten Praxisinhaber hingegen nehmen Angebote wahr, die eigentlich nur für Enttäuschungen sorgen können: Logos aus dem Katalog, Visitenkarten, Flyer, Werbegeschenke „von der Stange“ bzw. „Sonderangebote“ auf dem Anzeigenmarkt sind zwar einfach und relativ günstig zu haben, bringen aber nicht den erwünschten Effekt. Die Ausgaben lohnen sich nicht und der Eindruck entsteht, dass Marketing lediglich Geld- und Zeitverschwendung sei.

Ein weiteres Problem besteht für den Zahnarzt darin, dass es für ihn schwierig ist, professionelle Hilfe zu finden, da Marketing- bzw. Werbeagenturen nicht gerne mit einzelnen Zahnärzten arbeiten. Ein Kunde mit vergleichbar kleinem Budget und „festen Vorstellungen“ hat nur sehr geringe Chancen, eine passende Agentur zu finden, und landet dann doch bei „kompromissbereiten“ Freiberuflern.

Partnerschaft mit Marketingkonzept anbieten

Dieser starke Nachholbedarf der Zahnärzte in Sachen Marketing eröffnet Dentallaboren die Chance, ausgesuchte Praxen durch gezielte Angebote stärker an sich binden. Mit professionell angelegten Marketingmaßnahmen können sie für steigende Prothetikumsätze in diesen Zahnarztpraxen sorgen. Mit cleveren Marketingkonzepten und überschaubarer finanzieller Unterstützung erreicht man in wenigen Monaten spürbare Resultate. Die auf diesem Wege entstehenden Synergieeffekte bringen (mittel- bis langfristig) beiden Seiten größere Gewinne.

Systematisches gemeinsames Vorgehen wird belohnt

Das Geheimnis (bzw. das Erfolgsrezept) dabei ist „das maßgeschneiderte Konzept“. Denn keine Praxis gleicht einer anderen. Was im sozial schwachen Vorort einer Großstadt für den durchschlagenden Erfolg sorgen kann, wird sich in einem Villenviertel schnell als Flop entpuppen. Mehr noch: Es gab in vergangenen Jahren mehrere Versuche, durch gezielte, groß angelegte Werbekampagnen für Labore eine verstärkte Nachfrage zu generieren und diese dann an die Praxen weiterzugeben. Auch gezielte Werbung bzw. marketingtechnische Unterstützung für einzelne Praxen konnte gewisse Erfolge bewirken. Doch die Auswertung dieser Erfahrungen zeigt: Nur wenn man eine Praxis gezielt als Marke aufbaut und anschließend (in gemeinsamen Aktionen) für den kontinuierlichen Zugang an neuen Prothetikpatienten sorgt, lohnen sich die Investitionen des Labors und der Einsatz der Praxis wirklich. Eine Vertrauensbasis sowie die gezielte Absicherung durch Verträge, die den Laboren bestimmte Umsätze in den Praxen langfristig garantieren, gehören bei solchen Geschäftspartnerschaften natürlich dazu.

Gewinnt man mehrere Praxen für ein Marketingkonzept, kann man als Dentallabor auch bei Marketingund Werbeagenturen bessere Konditionen erwarten. Damit werden sinnvoll angelegte Anzeigenwerbung, PR-Maßnahmen und Eventmarketing auch für einzelne Zahnärzte erschwinglich und für das Dentallabor zu einer lohnenden Investition. Neben den Synergieeffekten, die dabei entstehen, lassen sich viele Hürden nehmen, die noch bei der Werbung für dentalmedizinische Leistungen bestehen. Während beispielsweise den Zahnärzten Werbung über Preise ausdrücklich untersagt ist, kann ein Dentallabor in seiner Anzeige durchaus Preisangaben – wenn auch mit bestimmten Vorbehalten – machen. Auch andere Kniffe und Tricks stehen beiden Seiten zur Verfügung.

Ausblick

In den nachfolgenden Ausgaben erhält der Leser im Rahmen dieser Marketingserie Antworten auf viele verschiedene Fragen des gemeinsamen Marketings von Praxis und Labor:

  • wie eine Partnerschaft mit Marketingkonzept überhaupt umgesetzt wird,
  • warum man ein Labor, aber auch jede einzelne Zahnarztpraxis zu einer starken Marke aufbauen muss,
  • wie Eventmarketing für Prothetik in Zahnarztpraxen betrieben wird,
  • wie man gemeinsam mit den Praxen relevante Medien und Internet effizient für Werbung und PR nutzt,
  • wie Ethnomarketing funktioniert und wie man mit ausgefallenen Ideen bei kleinen Budgets für kontinuierlich steigende Umsätze sorgt.

Das Ziel ist dabei, Anregungen für eine eigene marketingtechnische Kreativität zu geben: Denn erst eine unverbrauchte Idee lässt ein Unternehmen – ob eine Zahnarztpraxis oder ein Dentallabor – der Konkurrenz immer eine Idee voraus sein.

Näheres zum Autor des Fachbeitrages: Elena Beier

Bilder soweit nicht anders deklariert: Elena Beier


Dentalobjekte (CoCr) automatisiert in 20 Minuten auf Hochglanz polieren!
ZTM neu

Smarte Innovation löst manuelle Bearbeitung & Glanzbad ab:

Die neue Anlage EPAG-Smart veredelt Dentalobjekte ohne Formverlust mit perfekt geglätteten & polierten Oberflächen bis in komplexe Geometrien!
  • Anwendungsbeispiel: Klammerprothesen
  • EPAG-Smart: Funktionen und Konnektivität
  • EPAG-Smart erfolgreich in das Dentallabor integrieren
  • Investitionsrechnung für ein Dentallabor

Besuchen Sie uns doch mal auf unserer Facebookseite! Wir freuen uns über jeden Like und sind gespannt auf Anregungen, Kommentare, Kritik und Ideen für neue Themen!

Hier geht's direkt zur Seite