Marketing


Neue Kunden – neue Chancen

Quelle: © alfred j. hahnenkamp/pixelio.de
Quelle: © alfred j. hahnenkamp/pixelio.de

Zahnärzte als neue Kunden zu gewinnen, ist für jedes Dentallabor eine schwierige Aufgabe, die viel Professionalität erfordert. Die meisten Zahnärzte haben bereits ein Dentallabor als festen Partner oder sie betreiben für kleinere Arbeiten ein eigenes Labor. Trotzdem gibt es Möglichkeiten für eine erfolgreiche Akquise. Die Gewinnung neuer Kunden ist für Sie die beste Existenzsicherung. Machen Sie es sich zur Aufgabe, regelmäßig neue Kunden zu werben.

Der Anlass

Eine Praxiseröffnung ist für Sie als Anbieter immer die beste Chance. Ein neuer Zahnarzt hat sich noch nicht fest an ein Dentallabor gebunden, er ist offen für Gespräche. Über Kammern, Fachverbände oder die Berufsgenossenschaft kommen Sie an Adressen. Wenn Sie bei einer langjährigen Praxis einsteigen möchten, brauchen Sie für Ihren Besuch einen Anlass. Sie haben das Rad nicht neu erfunden, aber auf irgendeinem Gebiet sind Sie besser als andere, auch wenn es nur um einen kleinen Vorsprung geht. Dieses Alleinstellungsmerkmal ist der ideale Anlass. Aber auch der „Tag der offenen Tür“ ist eine gute Möglichkeit für den Einstieg. Laden Sie Zahnärzte ein, die noch nicht Kunde sind, und bieten Sie einen Vortrag und eine Präsentation über Ihre Arbeiten an. Beteiligen Sie Ihre Mitarbeiter an Ihrer Veranstaltung. Reservieren Sie sich jede Woche eine Stunde Zeit für die Aktion Neukundengewinnung. Notieren Sie den Termin in Ihrem Notebook oder im Timer. Neukundenbearbeitung kann man nicht durchführen, wenn man „zwischendurch mal eben etwas Zeit hat“.

Brief oder Mail?

Bedenken Sie, dass der erste Kontakt besonders wichtig ist. Genauso wie beim Sport der Start über den Sieg entscheidet, ist es auch mit dem ersten Kontakt zum Zahnarzt. Ein Brief wird anders gelesen als eine Mail, die meist als Werbung betrachtet und von der Mitarbeiterin aussortiert wird. Der schriftliche Start hat aber den Vorteil, dass Sie sich beim zweiten Kontakt am Telefon auf den Brief oder die Mail beziehen können. Fangen Sie gleich mit dem Telefon an, dann haben Sie keinen Aufhänger, Sie müssen also mit Ihren Worten den Einstieg finden. Achten Sie darauf, einen wirkungsvollen Text zu verfassen, und rechnen Sie trotzdem damit, dass der Text nur überflogen wird. Der Brief oder die Mail sollte nicht montags den Zahnarzt erreichen, weil an diesem Tag die Praxis voller ist und die Lesebereitschaft geringer. Bieten Sie im Text nicht die ganze Leistungspalette an, sondern machen Sie den Empfänger neugierig auf Sie. Für die Initiativwerbung können Sie das 3-Stufen-W-System nutzen.

 

Das Telefon im Einsatz

Rechnen Sie damit, dass die Mitarbeiterin abnimmt, wenn Sie sich melden. Der erste Satz nach der Begrüßung muss sitzen. Bei einem Stammkunden können Sie den Gesprächsbeginn etwas vernachlässigen – er kennt Sie. Bei Neukunden ist der erste Satz wie ein Eisbrecher, deswegen muss er gut vorbereit sein. Grundsätzlich entsteht der erste Eindruck auf Kundenseite in wenigen Sekunden. Sagen Sie immer zuerst den Tagesgruß. Dann nennen Sie den Namen Ihres Labors, und zwar superdeutlich. Anschließend nennen Sie Ihren Namen mit Vornamen. Beispiel: „Guten Tag Frau XY, Dentallabor Karrenbauer, Markus Schröder“, (kleine Redepause). Verbinden Sie den Gruß mit dem Namen der Mitarbeiterin. Wenn Sie jetzt nach der Erreichbarkeit des Zahnarztes fragen, will die Mitarbeiterin wissen, worum es geht. Ihre Antwort: „Es geht um ein persönliches Kennenlernen, wann kann ich ihn am besten erreichen?“ Einen Besuchstermin sollten Sie erfragen und in dieser Gesprächssituation nicht zu früh selbst vorschlagen. Das wirkt bei Neukunden etwas aufdringlich.

Erklären Sie nicht gleich, auf welchem Gebiet Sie spezialisiert sind. Verkaufen Sie den Besuchstermin, reden Sie nicht gleich über Ihre Leistung. Wenn Sie die Durchwahl bekommen, haben Sie Glück. Oft sagt die Mitarbeiterin: „Wir haben keinen Bedarf, wir arbeiten bereits gut mit einem Labor zusammen.“ Zeigen Sie Verständnis und stellen Sie ihr die Frage, ob Sie zu einem anderen Zeitpunkt anrufen dürfen. Wenn Sie freundlich fragen und eine sympathische Ausstrahlung haben, wird sie positiv reagieren. Wenn Sie einen neuen Anruftermin oder schon den Besuchstermin erhalten, dann bestätigen Sie ihn schriftlich. So wird Ihr Besuch ernst genommen. Gerade bei Kontakten, die Wochen im Voraus abgesprochen werden, ist das wichtig. Mit der Bestätigung wird Ihr Unternehmen ein positives Erscheinungsbild auslösen.

 

Am Telefon bekommen Sie aber auch wichtige Vorabinformationen über die Zahnarztpraxis und eventuell ebenso über das Labor, mit dem der Zahnarzt zusammenarbeitet. Sie können der Mitarbeiterin auch die Frage stellen, worauf der Zahnarzt bei dem Dentallabor besonderen Wert legt, was für die Zusammenarbeit wichtig ist. Machen Sie nur eine Kurzvorstellung Ihrer Firma, verraten Sie nicht zu viel, sonst ist der Besuch überflüssig. Sagt die Mitarbeiterin, dass sie sich später oder im Bedarfsfall meldet, dann lassen Sie sich nicht in die Warteschleife setzen. Behalten Sie die Initiative für den Rückruf. Bei Neukunden ist nichts wichtiger als das Ziel der Besuchsvereinbarung. Wenn Sie dann endlich den Arzt am Telefon haben, muss der Besuchsanlass gut vorbereitet sein.

 

Der Besuchstermin

Am Telefon einen Besuchstermin mit dem Zahnarzt zu vereinbaren, ist nicht leicht. Denn er hat seine bestehenden Laborkontakte und für Sie als neuen Anbieter auch wenig Zeit. Was können Sie tun? Sie bekommen eher einen Termin, wenn Sie ihm am Telefon den Vorteil deutlich machen, den er hat, wenn er Sie empfängt (neuen Partner kennen lernen, noch besser vergleichen, einen Zweitlieferanten haben). Sagen Sie außerdem, dass Ihr Besuch nur kurz dauert, nennen Sie die Gesprächszeit in Minuten und gleichzeitig den Vorteil Ihres Besuchs für den Zahnarzt: „In 20 Minuten sind wir durch und dann haben Sie neue Informationen über XY.“ Was will der Zahnarzt, wenn er ein weiteres Labor kennenlernt? Er will vergleichen und nochmals vergleichen. Unter dieser Voraussetzung ist er am Gespräch mit Ihnen interessiert. Lassen Sie sich nicht auf seinen Vorschlag ein: „Sie können ja gelegentlich mal vorbeikommen.“ Für einen qualifizierten Besuchstermin (und nur der kommt infrage) brauchen Sie eine feste Terminabsprache. Stellen Sie hier die alternative Frage: „Passt es Ihnen am Montag, den ..., oder besser am Mittwoch, den ..., jeweils gegen …Uhr?“ Bei dieser Alternativfrage bekommen Sie eher eine Zusage als bei der geschlossenen Frage: „Passt es Ihnen am ...?“ Solche Fragen werden nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet und sind daher riskant. Lehnt der Zahnarzt den Besuch hartnäckig ab, starten Sie erneut in etwa sechs bis acht Monaten – die Adresse wird „auf Eis gelegt“. Legen Sie hierfür eine Datei an, in der Sie alle Adressen für spätere Kontakte speichern. Einen Termin zu vereinbaren ist auf jeden Fall besser als ein „Kaltbesuch“, bei dem Sie mit Patienten zusammen im Wartezimmer sitzen und als Letzter aufgerufen werden.

 

Ihre Motivation

Es ist völlig normal, dass die Erfolgsquote bei der Akquise höchstens bei 20 Prozent liegt. Bei dieser geringen Zahl darf Sie der Mut, neue Kunden zu gewinnen, nicht verlassen. Vermeiden Sie negative Gedanken, die im Tagesgeschäft schnell aufkommen: „Die meisten Zahnärzte haben ihre Dentallabors und brauchen uns als Neulieferanten gar nicht.“ Falsch! Sie können als Zahntechniker den Wettbewerber ergänzen – später vielleicht ersetzen. „Die Konkurrenz versaut uns das Geschäft und dagegen kann man nichts machen.“ Falsch! Mit einem Alleinstellungsmerkmal können Sie punkten. „Wenn ein Zahnarzt keinen Bedarf und kein Interesse an uns hat, wäre es aufdringlich, das Gespräch fortzusetzen.“ Falsch! Jeder Zahnarzt hat Interesse, wenn Sie auf einem Gebiet besser sind, z.B. auch samstags zur Verfügung stehen oder wöchentlich einmal abends.

Denken Sie immer an Ihre Erfolge, nicht an das, was misslingt. Sonst verlieren Sie an positiver Ausstrahlung. Motivieren Sie sich, indem Sie Erfolge genießen, sich etwa selbst belohnen, wenn Sie einen Termin machen konnten und einen Erstauftrag erhalten.

 

Näheres zum Autor des Fachbeitrages: Dipl.-Betriebswirt Rolf Leicher

Bilder soweit nicht anders deklariert: Dipl.-Betriebswirt Rolf Leicher


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