Interview


Galvanotechnik: gemeinsame Vermarktung seit zwanzig Jahren

03.03.2013

Pflegen den aktiven Gedankenaustausch im Einsatz für die Galvano-Kunden: Karin Schiffner, Gramm Technik, und Detlef Schröder, Heimerle + Meule.
Pflegen den aktiven Gedankenaustausch im Einsatz für die Galvano-Kunden: Karin Schiffner, Gramm Technik, und Detlef Schröder, Heimerle + Meule.

Interview mit Karin Schiffner, Geschäftsbereichsleiterin Dental, Gramm Technik, und Detlef Schröder, Geschäftsleitung Dental, Heimerle + Meule.

Wie kam es zur Zusammenarbeit von Heimerle + Meule und Gramm Technik?

Karin Schiffner: Gramm Technik beschloss recht früh, dass man sich – auch im Dentalbereich – auf das beschränkt, was man gut kann, und nicht zum Vollsortimenter avancieren möchte. Und Gramm Technik kommt von der Historie eben nicht aus dem klassischen Dentalbereich, sondern die Entwicklung und der Einsatz der industriellen Galvanotechnik bilden seit den 1930er Jahren das Herzstück. Und da lag es nahe, dass man mit Heimerle + Meule eine gemeinsame Vermarktung der Gammat-Geräte anstrebte und das auch zusammen erreicht hat.
Detlef Schröder: In der Zeit, als die Galvanoforming-Systeme sich am Markt etablierten, hatte Heimerle + Meule andere Entwicklungen in der Pipeline. Gleichzeitig wollte man aber den Kunden auch die Möglichkeit eines funktionierenden Galvanosystems bieten. Denn in dieser Zeit – wir sprechen von den frühen 1990er Jahren – gab es ja auch eine nicht geringe Zahl von Galvanoforming-Systemen, die noch nicht so zuverlässig wie heute Galvanoteile herstellten. Gramm Technik bildete damals schon die Ausnahme und da lag es nahe – und das in doppeltem Sinne –, dass man bei Gramm anklopfte, deren Dentalbereich nur ein paar Kilometer östlich von Pforzheim beheimatet ist.

Ist es nicht schwierig, zwei Firmen mit so unterschiedlichem Background auf eine Kommunikationsebene zu bringen?

Karin Schiffner: Für einen klassischen Industriebetrieb, wie Gramm Technik es darstellt, ist die Dentalbranche auf den ersten Blick schon speziell. Aber man darf nicht vergessen, dass auch Heimerle + Meule weit über den Dentalbereich hinaus tätig ist.
Detlef Schröder: Und dann hat man natürlich das gemeinsame Ziel, dass man ganz pragmatisch angeht. Wichtig ist, dass wir unsere Aktivitäten regelmäßig abstimmen. Daher finden immer gemeinsame Treffen der Außendienstmitarbeiter statt, bei denen über technische Neuerungen informiert wird und Erfahrungen ausgetauscht werden.

Worin sehen Sie die Stärken der Zusammenarbeit?

Detlef Schröder: Wie gesagt: Jeder der beiden Hersteller hat seine Kernkompetenz bei der Entwicklung und Herstellung von bestimmten Produkten. Doppelentwicklungen können so verhindert werden. Durch die tägliche Nähe zum Kunden mit 26 Außendienstmitarbeitern sowie drei Servicetechnikern allein in Deutschland und das enorme Portfolio bieten wir einen Komplettservice für unsere Kunden vor Ort an.

Wie sieht die Präsenz bei den Kunden konkret aus?

Karin Schiffner: Wir haben aktuell drei Außendienstmitarbeiter, alle drei sehr kompetent in den Bereichen Galvanoforming und der dazugehörigen Zahntechnik. Durch die Zusammenarbeit mit Heimerle + Meule konnte und kann die Präsenz in den Laboren erheblich gesteigert werden.
Detlef Schröder: … und unser Außendienst kann sich auf unsere (Kern-)Produkte konzentrieren, denn Gramm Technik übernimmt die Schulungen für Galvano. Wichtig ist uns die Abstimmung, dass nicht der Gramm-Außendienstmitarbeiter dem Heimerle + Meule-Mitarbeiter die Laborklinke in die Hand gibt. Mit insgesamt über 30 Mitarbeitern im Außendienst haben beide Firmen zusammen eine hervorragende Marktpräsenz in Deutschland.

Wird das 20-jährige Jubiläum der Zusammenarbeit gefeiert?

Detlef Schröder: Schon seit Jahren sind die Messestände von Gramm Technik und Heimerle + Meule auf der IDS unmittelbar benachbart. Auf der nächsten Internationalen Dental-Schau werden wir einen gemeinschaftlichen Messeauftritt haben. Das heißt, dass zwar jeder Hersteller seinen eigenen Messestand haben wird, doch werden die Grenzen fließend sein. Wir freuen uns, die Gramm-Kunden an der Bar von Heimerle + Meule herzlich willkommen zu heißen.
Karin Schiffner: Um diese Kooperation nach außen zu kommunizieren, haben wir dann auch im Umfeld der IDS einige gemeinsame Auftritte geplant. So wird beispielsweise die Kommunikation in der Werbung aufeinander abgestimmt sein. Lassen Sie sich überraschen! Unter anderem werden wir während der IDS eine Aktion haben, bei der wir beim Kauf eines neuen Gammat optimo2-Geräts gebrauchte Galvanogeräte in Zahlung nehmen werden.

IDS ist ein gutes Stichwort: Was erwarten die beiden Firmen von der IDS 2013?

Detlef Schröder: In den letzten Jahren hat sich der Charakter der IDS verändert. Das direkte Verkaufsgeschäft am Messestand hat nachgelassen und steht nicht mehr unbedingt im Mittelpunkt. Heute stellt die IDS für uns eine Möglichkeit dar, dass wir unsere Kunden an der Heimerle + Meule-Bar begrüßen dürfen und ein ungezwungenes Gespräch führen können.
Karin Schiffner: Auch für uns ist die IDS immer eine Art Treffpunkt. Wir freuen uns natürlich, wenn wir Kunden und Interessenten am Stand begrüßen dürfen. Man darf aber nicht vergessen, dass Gramm Technik als weltweit tätige Firma die IDS zur Pflege von internationalen Geschäftsbeziehungen nutzen kann. Wo sonst können wir unsere Händler und Partner aus der ganzen Welt treffen und gleichzeitig Neukunden und neue Händler akquirieren?

Lassen Sie uns nochmals auf die „anderen“ Geschäftsgebiete zurückkommen. Profitieren davon auch die Dental-Kunden?

Detlef Schröder: Unsere Kunden profitieren schon immer von den vielfältigen Produktgruppen und dem großen Produktions-Know-how der Heimerle + Meule GmbH. So kann zum Beispiel aufbereitetes Altgold neben der Auszahlung in Euro auch in Form von hauseigenen Investmentprodukten, individualisierten Münzen oder CNC-gefertigten Schmuckhalbzeugen ausbezahlt werden. In diesen Produktgruppen wartet Heimerle + Meule mit einer beispiellosen Bandbreite auf.
Karin Schiffner: Bei Gramm dreht sich alles um Galvanotechnik. Ein Schwerpunkt ist hier Galvanoforming im geschlossenen System. Mit einem patentierten System werden zum Beispiel Motorkolben beschichtet – und das ohne die sonst üblichen offenen Galvanobäder. Durch diese emissionsfreie oder -arme Beschichtungstechnik konnte erstmals die Galvanotechnik in bestehende Produktionsabläufe integriert werden. Und genau diese GST-Technik ist auch die Basis der Gammat-Geräte für den Dentalbereich. Im Speziellen ist dieser Technologietransfer beispielsweise bei der einzigartigen galvanischen Hartvergoldung zu sehen. Hier bieten wir ein System, mit dem sich nachhaltig abriebfeste Vergoldungen aus 24-karätigem Galvanogold herstellen lassen.

Wo sehen Sie die Zukunft in der Dentalbranche? Meinen Sie, dass es mehr solche strategische Allianzen geben wird wie die zwischen Heimerle + Meule und Gramm Technik?

Karin Schiffner: Rückblickend können wir sagen, dass sich „unser Modell“ für beide Firmen ausgezahlt hat. Doch ist das sicherlich kein Modell, das man problemlos auf alle Firmen übertragen kann. Und auch in der Dentalbranche gibt es eben die großen Vollsortimenter und dann die Spezialisten. Und gerade Letztere haben auf Grund der Größe die notwendige Flexibilität, was eine Chance ist. Aber wir wissen auch, was aus dem bekannten Spruch von Ex-Porsche-Chef Wendelin Wiedeking: „Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen“ geworden ist ...
Detlef Schröder: Gerade die Konzentration auf das, was man kann, eröffnet auch große Potenziale. Und bei solchen „Mischfirmen“, wie Heimerle + Meule und auch Gramm Technik es darstellen, die beide nicht nur im Dentalbereich tätig sind, ergeben sich aus dieser Konstellation nicht selten Ideen für neue Applikationen oder Produkte.
Karin Schiffner: Ja, das sehe ich auch so. Unsere Entwicklung der galvanischen Friktionserneuerung von getragenen Teleskoparbeiten vor mehr als zwanzig Jahren ist ein solches Beispiel, das aus einer Industrieapplikation heraus umgesetzt wurde. Und der Erfolg gibt uns hier Recht.
Detlef Schröder: Um noch einmal auf unsere Zusammenarbeit zurück zu kommen, möchte ich hier abschließend noch erwähnen, dass wir immer einen aktiven Gedankenaustausch untereinander hatten. Seit aber Frau Schiffner die Geschäftsführung übernommen hat, wurde daraus eine gelebte Partnerschaft, die in Zukunft sicher noch an Intensität gewinnen wird.


WEITERE INFORMATIONEN:

Karin Schiffner
Geschäftsbereichsleiterin Dental
Gramm Technik GmbH
Einsteinstraße 4
71254 Ditzingen-Heimerdingen
Tel.: 07152 5009-0
Fax: 07152 5504-0
E-Mail: info@gramm-technik.de
www.gramm-technik.de; www.galvanoforming.de

Detlef Schröder
Geschäftsleitung Dental
Heimerle + Meule GmbH
Gold- und Silberscheideanstalt
Dennigstraße 16
75179 Pforzheim
Tel.: 07231 940-2547
Fax: 07231 940-2199
E-Mail: detlef.schroeder@heimerle-meule.com
www.heimerle-meule.com


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