Wie bereitet sich ein zahntechnischer Betrieb auf die Zukunft vor?

Der Geschäftsführer der DentalTheke, ZTM Alfred Schiller, gab in seiner Begrüßungsrede seiner Freude Ausdruck, dass er Lutz Wolf als Ehrengast begrüßen durfte. Denn unter Lutz Wolf, ehemaliger Obermeister der Zahntechniker-Innung Niedersachsen-Bremen (kurz ZINB), wurde bereits ab dem Jahr 2006 der digitale Markt beobachtet und fortlaufend analysiert. Ab 2009 ging die ZINB in die Umsetzungsphase zur Schaffung eines digitalen Marktplatzes als exklusives Netzwerk der zahntechnischen Innungslabore, zunächst aber nur über die ZINB-Website.

Ab 2013 trat das Netzwerk dann mit einer eigenen Onlineplattform und App unter dem Firmennamen „DentalTheke“ auf. Seither sind fast fünf Jahre vergangen und die DentalTheke etabliert sich immer mehr am Markt. Unterstützt werden die Netzwerker von dentalen Werbepartnern, die sich dem Zahntechniker-Handwerk als Geschäftspartner verpflichtet sehen. Darüber hinaus sind bereits sechs Zahntechniker-Innungen bei der DentalTheke dabei.

ZTM Schiller konstatierte, dass der digitale Markt immer mehr um die Gunst der Daten buhlt und dabei leider öfters auch die rote Linie der guten Sitten überschritten wird. Die Bildung von Netzwerken mit gemeinsamer Zielsetzung gewinnt zunehmend an Bedeutung. „Vor allem der persönliche Austausch unter den Kollegen wird in Zeiten von digitalen Sozialmedien, mit meist nur kurz geposteten Informationen, schon zur Herausforderung. Beides optimal zu verknüpfen und zu pflegen sind die Aufgaben unserer Zeit.“

Aggressiver Datenkampf

Frank Schollmeier, Obermeister der ZINB, bestätigte die Schilderung der aktuellen Situation und verdeutlicht die Marktschärfe durch viele neue Mitbewerber und ständig neue Computersysteme im Zahnersatzmarkt. Mit der Schilderung der Systementwicklungen in den vergangenen zehn Jahren und der Entstehungsgründe für die DentalTheke resümierte er, dass nur ein Zusammenschluss von Gleichgesinnten als Partner dem aggressiven Markt entgegentreten könne. Einer allein sei dem völlig hilflos ausgeliefert. Die aktuellen Laborstrukturen bestätigten diesen Trend, es finde eine Konzentration in der Zahntechnik statt.

Eckenhandwerker gibt es genug – Kompetenzen sind gefragt

Der erste Referent, Klaus Steinseifer, ist Experte für Unternehmensführung und unterhielt viele Jahre zwei Handwerksbetriebe. Er appellierte an die Zuhörer: „Weg vom Eckenhandwerker, den gibt’s an jeder Ecke! Hin zum erfolgreichen Fachexperten, den der Kunde nachfragt“. Im Vergleich mit einer Schiffsbesatzung stellte er dar, dass der Unternehmer wie ein Kapitän sein muss, der die Route und die Richtung zum Ziel kennt. Mit diesem Wissen führt der Kapitän die Mannschaft und bildet mit dieser ein Team, um den Hafen zu erreichen. „Genauso muss ein Laborbetrieb funktionieren: Der Chef muss sich also durch fachliche, persönliche und unternehmerische Fähigkeiten auszeichnen. Denn wenn der Chef nicht zusammen mit dem Team funktioniert, ist das für den reibungslosen Betriebs- und Prozessablauf suboptimal.“

Gerade in heutigen Zeiten, wo die zahntechnischen Labore keine Alleinanbieter mehr von Zahnersatz sind, muss die Zielgruppe Zahnarzt mit Leistungen und Produkten davon überzeugt werden, diese im zahntechnischen Fachlabor zu beziehen und nicht woanders. U. a. folgende Fragen sollte man sich in diesem Zusammenhang stellen:

• Wie ist meine persönliche Auftrittskompetenz?
• Wie ist meine fachliche Argumentation?
• Wie gestalte ich meine Firmenpräsentation?
• Wie selbstkritisch bin ich als Unternehmer?
• Wie sieht meine Zukunft mittelfristig für mein Unternehmen aus?
• Was ist wann und wo, womit und mit wem zu tun, um für die Zukunft gerüstet zu sein? 

Mit CAD/CAM dürfen die analogen Regeln nicht in Vergessenheit geraten

Der zweite Vortrag beschäftigte sich mit digitalen Lösungen der modernen Implantatprothetik, die Zahntechniker Carsten Fischer aus Frankfurt/Main vorstellte. Er betrachtet z. B. das Gesicht des Patienten immer als analoge Herausforderung, bevor er sich für eine spezielle CAD/CAM-Lösung im Einzelfall entscheidet. Für diese Entscheidung sind Verfahrenssicherheit in den Systemen, die Kenntnis über Ergebnisse von bestimmten Materialkombinationen sowie das Wissen um Grenzen der modernen Materialien notwendig. „CAD/CAM-Technik ist nicht dafür gedacht, dass man die analogen Regeln vergisst“, so Fischer. „Umso mehr Wissen wir in den Kreisen der Zahntechniker austauschen, umso sicherer werden wir im Umgang mit den neuen Techniken und Materialien. Deshalb sind Netzwerke in einer so schnelllebigen Zeit wie heute wichtiger denn je.“

Make or buy?

• Welche Maschine kaufe ich mir, was kaufe ich zu, was mache ich selbst, was nicht?
• Wie hoch ist mein Produktionsvolumen, wie viele Einheiten produziere ich am Tag, im Monat im Jahr?
• Eine kleine Maschine oder große Maschine, wie sind die Herstellungs- und Materialkosten?
• Wie sieht meine Investitionsrechnung bei meinem Produktionsvolumen jetzt und zukünftig aus?

Fragen, die sich jeder Laborinhaber für seine Laborgröße stellen muss. Im Ergebnis steht die Entscheidung über digitale Eigen- oder Fremdfertigung. Beides hat Vorteile, erklärte der nächste Referent, ZTM Clemens Schwerin aus München: Bei der Eigenfertigung bleibt das Know-how im Haus, man wirkt nach außen technisch hochinnovativ, kann schneller fertigen, hat eine größere Gestaltungsfreiheit und identifiziert sich stärker mit dem eigenen Produkt. Bei Fremdfertigung benötigt man keine Mitarbeiter für die Maschinenbedienung, hat keine Anschaffungskosten und damit kein Kostenrisiko. Es entstehen keine Lagerkosten und weniger Zeitdruck.

Schwerin rät jedem Labor, eine Kostenvergleichsrechnung über digitale Eigen- oder Fremdfertigung aufzustellen. Dabei sind Fix- und variable Kosten p. a. zu berücksichtigen, pro hergestellter Einheit zzgl. Material-, Fräser- und Energiekosten. Erst dann kann die Entscheidung fallen, ob es sich für das Labor lohnt, selbst zu fräsen und zu drucken oder nicht.

Neues Standing für Labore

Im letzten Vortrag stellte ZTM Rainer Ehrich seine Internetplattform „Padento“ vor. Diese soll dazu dienen, Labore durch Neukunden erfolgreicher zu machen. Über das Onlineportal holt man sich den Patienten ins Labor und bietet ihm eine kostenfreie Zahnersatzberatung. Das Credo von Ehrich: „Zahntechniker begleiten Patienten zu schönen Zähnen und damit diese, gut beraten und aufgeklärt, eine gute Entscheidung treffen können!“ Dazu schaltet er Anzeigen im Internet, die Interessierte auf die Padentoseite führen sollen. Bei Eingabe des Wohnortes werden dann Labore vor Ort empfohlen, bei denen sich der Patient informieren kann. Voraussetzung dafür ist, dass die Labore Mitglieder bei Padento sind. Diese Mitgliedschaft kostet 400 Euro im Jahr für das Labor, das dadurch sieben Tage die Woche und 24 Stunden pro Tag Unterstützung bei der Kundenakquise durch Werbung erhält.

Fazit

Die Vorträge des Strategieforums haben aufgezeigt, welche Herausforderungen mittelfristig zu bewerkstelligen sind, um am zahntechnischen Markt jetzt und in Zukunft als Fachlabor mit seinen analogen und digitalen Produkten erfolgreich nachgefragt zu werden.

Beim anschließenden Get-together führten die Forumsvorträge zu angeregten Gesprächen mit dem Fazit: „Das hat sich gelohnt. Meine Strategie im Labor wird nach den heute vermittelten Gesichtspunkten überprüft, beibehalten oder verändert“.

Viola Ullrich, Geschäftsführerin der ZINB

Save the date! 

Das nächste Strategieforum findet am 26. Oktober 2018 wieder in Hannover statt. 

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