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Das Thema „Zahnersatz aus dem Ausland“ aktiv angehen

Packen Sie den Stier bei den Hörnern!

10.03.2013

Das Dauerbrenner-Thema Auslandszahnersatz beschäftigt nicht nur die Patienten im Hinblick auf die Frage: „Wo bekomme ich meine Zähne billiger?“ Qualitätsorientierte Zahnärzte sehen Patienten zu Kollegen mit Billiglabor überlaufen. Deutsche Labore im Inland müssen sich mit Preiskämpfen auseinandersetzen. Gibt es Argumente, echte Qualität „Made in Germany“ zu fairen Preisen zu verkaufen?

Neulich habe ich wieder einmal – wie so oft in den letzten Monaten – eine dieser E-Mails bekommen, in denen mir China-Labore eine Kooperation beziehungsweise den billigen Einkauf von Zahnersatz schmackhaft machen wollen. Wie gewohnt sind die Preise klein und die Versprechen zu Qualität und schnellen Lieferzeiten groß.

Die zweifelhafte Alternative

Bisher habe ich mit Auslandszahnersatz zwei Begegnungen gehabt. Die erste war eine frakturierte Keramikbrücke auf NEM-Gerüst bei einem Patienten, der davon überzeugt gewesen war, mein Zahnarzt und ich müssten seinen erst kürzlich in Ungarn gefertigten Zahnersatz kostenlos reparieren. Ich habe die Reparatur selbst gegen Bezahlung konsequent abgelehnt, um nicht in irgendeiner Form in die Gewährleistung für eine fremde Arbeit treten zu müssen. Die zweite Begegnung hatte ich im nahen Bekanntenkreis mit einer bereits Jahre zuvor eingegliederten VMK auf NEM aus China, die beim Abnehmen (der Zahnstumpf verursachte schmerzhafte Probleme) in der Kroneninnenseite Ansatz von Rost zeigte. Besonders erwähnenswert in diesem Zusammenhang ist die Tatsache, dass der damalige behandelnde Zahnarzt die Krone ohne Wissen und Einverständnis der Patientin in China billig eingekauft, hier vor Ort aber deutlich teurer in Rechnung gestellt hatte. Wie sich bereits vor Jahren herausstellte, war diese Vorgehensweise kein Einzelfall: Die Medien berichteten ausgiebig darüber, Staatsanwaltschaften erhoben Anklage. Durch diese kriminellen Handlungen begleitet den Auslandszahnersatz, insbesondere den aus Fernost, ein negatives Image. Die Gewinnmargen sind verlockend hoch; die Versuchung, Zahnersatz billig einzukaufen, um ihn dann als „Made in Germany“ aus dem eigenen Labor dem Kunden zu verkaufen, gibt es, nicht nur für den einen oder anderen Zahnarzt, vielleicht auch für den einen oder anderen Zahntechniker. Aber es gibt sehr schöne Argumente, sich gegen billige Auslandsarbeiten zu stemmen – wie das geht? Das habe ich selbst ausprobiert und empfehle es zur Nachahmung.

Erster Test: Dem Patienten in- und ausländische Arbeiten nebeneinander zeigen

Ich war davon überzeugt, dass jedem halbwegs anspruchsvollen Kunden der eklatante Unterschied zwischen einer meisterlichen Arbeit „echt Made in Germany“ und dem billig zugekauften Zahnersatz auffallen müsse. Um nicht einfach nur Behauptungen aufzustellen, haben wir mit vier Zahnarztpraxen einen Test durchgeführt. Analog zu dem von mir und einem Kollegen hergestellten Zahnersatz für insgesamt acht Patienten vergaben wir zeitgleich alle Aufträge noch einmal an ausländische Mitbewerber. Es handelte sich ausnahmslos um VMK-Einzelkronen und kleinere Brücken, also um das Kerngeschäft ausländischer Anbieter. Die Patienten erhielten die Möglichkeit, den für sie doppelt angefertigten Zahnersatz unmittelbar nebeneinander zu vergleichen, ohne dass sie um die Herkunft wussten. Im Ergebnis entschieden sich alle Patienten für den in Deutschland hergestellten Zahnersatz. Hervorgehoben und argumentiert wurde mit der Ästhetik, das Werk sehe „natürlicher, lebendiger, eben wie ein echter Zahn“ aus. Ein Patient urteilte spontan beim Betrachten einer VMK aus einem China-Direkteinkauf-Labor: „Die sieht nicht besser aus als mein Provisorium.“ Insgesamt wirkten in der Tat die meisten VMK-Arbeiten aus dem Ausland zu opak und unnatürlich. Die Ausnahme bildete eine ästhetisch gelungene Arbeit aus einem türkischen Labor, allerdings war sie auch die teuerste im Test.

Welche Erkenntnis bringt dieser Vergleich? Was können wir deutschen Labore in die Praxis umsetzen? Erst einmal ist da die Erkenntnis: Auslandszahnersatz spielt keine große Rolle, wenn Ästhetik, Verarbeitungsqualität und Service gefordert werden. Häufig bestellen Zahnärzte im Ausland, weil der Patient sich keinen deutschen Zahnersatz leisten kann. Dafür kann man durchaus Verständnis aufbringen und ich sehe hier auch keinen wirklichen Auftragsverlust, da ich nicht bereit bin, eine gute Leistung unter Wert zu erbringen beziehungsweise eine minderwertige Leistung billig anzubieten. Grundsätzlich aber wird die Leistung deutscher Zahntechniker geschätzt und lieber in Anspruch genommen – eine wichtige Erkenntnis, die der Stärkung des Selbstbewusstseins förderlich sein sollte.

Und unser Test hat gezeigt: Patienten können die technisch bessere Leistung beurteilen. Der Schritt, zu einer gerechtfertigten höheren Bezahlung als nach BEL II zu kommen, ist dann nicht mehr weit.

Zweiter Test: Ausländische Arbeiten aufgeflext

Nach Eingliederung unserer Arbeiten blieb noch eine Frage offen: Was machen wir mit dem Zahnersatz, der übrig geblieben ist? Wir kamen auf die Idee, die Auslandskronen in der Mitte aufzuschlitzen, um den Verbund zwischen Metallgerüst und Keramik unter die Lupe zu nehmen. An einer Krone zeigten sich Lufteinschlüsse in der Keramik an der Grenze zum Metallgerüst. Hier muss das Metall stark gegast haben (Verunreinigungen in der Metalloberfläche oder falsche Brandführung des Opakers), sodass sich der Opaker/die Keramikmasse vom Metallgerüst abgehoben hat. Dieser Hohlraum hätte höchstwahrscheinlich dazu geführt, dass die Keramik bei Kaubelastung abgeplatzt wäre.

Diesen Test empfehle ich also ebenfalls. Wenn man etwas findet wie wir, nimmt man es zu seinem Zahnarzt mit und dieser bespricht es mit den Patienten.

Beraten und Verkaufen – dem Patienten zeigen, was er alles bekommen kann

Sicher hat der eine oder andere Zahnarzt Ihnen gegenüber auch schon das Thema „Zahnersatz aus dem Ausland“ angesprochen. Schlagen Sie ihm vor, mit Ihnen zusammen bei einem Patienten genau denselben Vergleichstest wie oben zu machen. Als Patient kommt ein „Wackelkandidat“ in Frage, einer, der Zahnersatz aus dem Ausland nicht negativ gegenübersteht und vielleicht zu einem anderen Zahnarzt abwandern will, der aber auch ästhetische Ansprüche hat. Stellen Sie diesem Patienten eine Auslandskrone und Ihre eigene Qualitätsarbeit gegenüber. Kaufen Sie eine Krone in China ein und überlassen sie diese Ihrem Zahnarzt dauerhaft als „Abschreckungsmuster“. Die Kosten dafür sind gering. Häufig werden Erstaufträge zum „Kennenlernpreis“ angeboten. In unserem Fall machte der Einkauf im Ausland etwa 15 Prozent des deutschen Preises aus. Die Kosten dafür haben wir Zahntechniker selbst getragen. Es hat sich auf jeden Fall gelohnt, die Investition hat sich bereits mehrfach ausgezahlt.

Denken Sie daran: Der Patient ist Laie, ein Bild beziehungsweise die Krone zum Anfassen sagt mehr als tausend Worte. In dem Moment, in dem der Patient den Zahnersatz in der Gegenüberstellung sehen und fühlen kann, hat er sich schon für Sie entschieden. Fügen Sie noch ein paar vertrauensbildende Informationen hinzu wie: „Ich persönlich fertige die Arbeit für Sie an.“ – „Ich werde die Krone farblich exakt an Ihre übrigen Zähne anpassen.“ Oder: „Gerne setze ich Ihre Wünsche um.“

Ich kann außerdem auch die folgende Erfahrung weitergeben: Kürzlich hat ein junger Mitarbeiter meines Labors eine Patientin, die eine keramisch vollverblendete NEM-Brücke erhalten sollte, nach dem Präp-Abdruck mit einem kurzen laienhaften Satz beraten. Ihre Frage nach dem Unterschied zwischen NEM und Vollkeramik (sie meinte Zirkoniumdioxid), beantwortete er so: „Durch die Vollkeramik scheint das Licht durch, bei NEM nicht. Vollkeramik ist aber auch teurer.“ Zufällig hatte mein Mitarbeiter eine Zirkoniumdioxidkrone dabei, die er vor der Patientin ins Licht hielt.

Resultat: Die Patientin wollte unbedingt die Zirkoniumdioxidarbeit. Sie hat sie von uns bekommen und die Mehrkosten gerne bezahlt. 

Näheres zum Autor des Fachbeitrages: ZTM Lako Belan


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